Chez Gerbet, le changement de modèle n’a pas cassé l’élan : il l’a renforcé. En 2024, l’entreprise française a repensé sa distribution des produits de contraste, en misant sur la formation et la confiance.
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Rendre l’invisible visible : le rôle clé des produits de contraste
Dans les salles d’IRM et de scanner, un acteur discret aide les médecins à affiner leurs diagnostics : le produit de contraste. « C’est une substance utilisée en imagerie médicale qui permet d’améliorer la visibilité de certains organes, vaisseaux, tissus », explique Gilles Messal, Président directeur général de Guerbet France. L’entreprise, pionnière du secteur, fabrique et distribue ces produits dans le monde entier, avec une présence dans 80 pays.
Guerbet ne produit pas la machine, mais ce qui permet à l’image de révéler des détails déterminants. Une mission technique, au service d’un enjeu très humain : mieux détecter, mieux comprendre, mieux soigner.
Un changement majeur en 2024 : de l’officine au radiologue
En mars 2024, Guerbet France a opéré un virage stratégique : la distribution des produits de contraste a été « totalement modifiée ». Jusqu’alors, les produits passaient par l’officine ; désormais, ce sont les radiologues qui achètent le produit. Ils deviennent aussi négociateurs, notamment sur les conditions d’achat.
Pour l’entreprise, ce basculement a transformé les habitudes de travail. Moins de gestion de distribution auprès des pharmaciens, davantage d’accompagnement commercial auprès des radiologues, des hôpitaux, des établissements privés et des centrales d’achat. Un défi logistique et relationnel, mené à grande vitesse.
Former, rassurer, embarquer : la force d’un collectif
Ce changement a demandé une montée en compétences rapide. « Nous avions des équipes de visiteurs médicaux. Il a fallu faire en sorte qu’ils soient formés aux techniques de vente », raconte Gilles Messal. L’objectif : continuer d’apporter un soutien technique, tout en sachant accompagner des négociations de marché.
Le président le reconnaît : la période a pu être « anxiogène ». La réponse, chez Guerbet, a été collective. « On a réussi le virage grâce à un engagement sans faille de la part de tous les collaborateurs », insiste-t-il, du terrain jusqu’au siège de Villepinte. Formations, information, nouveaux contrats, nouveaux clients : « il a fallu créer beaucoup de choses » en peu de temps.
Un leadership de proximité, fondé sur la bienveillance et l’exemplarité
Pour tenir le cap, Gilles Messal revendique une méthode simple et exigeante : « l’exemplarité est essentielle… ». Celui qui a commencé « sur le terrain » après une école de commerce à Marseille, puis a construit son expérience dans l’industrie pharmaceutique et le dispositif médical, veut rester au contact. « Mon bureau est ouvert. Je circule dans les couloirs », confie-t-il, en parlant d’une bienveillance incarnée par la proximité et le temps accordé aux équipes.
Dans une entreprise où beaucoup sont là depuis « 10 ans, 15 ans, 20 ans, 30 ans », le mot “devoir” revient souvent. « Il faut être humble par rapport à ces gens-là. Ils sont l’histoire de Guerbet France », dit-il. Et pour ceux qui s’apprêtent à vivre un virage similaire, son conseil est clair : « être optimiste, ne rien lâcher… tout en étant bienveillant ».
Guerbet revendique aussi un ancrage national qui compte pour ses clients : « nous sommes un laboratoire français », rappelle Gilles Messal, évoquant des sites de fabrication en France. Une identité qui nourrit la confiance et donne du sens aux transformations.
Au fond, ce virage de 2024 raconte une réussite très actuelle : quand une organisation mise sur la compétence, la proximité et la confiance, elle peut traverser l’inconfort sans perdre son énergie. Et prouver, au passage, que la bienveillance n’est pas une faiblesse, mais une stratégie qui fait grandir.